HP Pavilion официально в России

В начале года, анализируя сложившуюся ситуацию на рынке ноутбуков за 2005 год и рассматривая вероятностные сценарии развития рынка в 2006 году, мы пришли к прогнозу возможного прихода на рынок России потребительских ноутбуков HP серии Pavilion, это одни из самых популярных портативных ПК посреди домашних пользователей Северной Америки.

Однако свой прогноз поставил перед читателем строй важных вопросов, ответы на которые могло вручить только время. Например: какие каналы сбыта? Как будет представлен модельный ряд - весь или частично? Какова будет ценовая политика, как в Америке - ответный ценовой потрясение по Dell Inspiron или... И так дальше и тому подобное.

Время неумолимо ставит всё на свои места, прогнозы мало-помалу сбываются, и появляются ответы на вопросы. Первым подтверждением возможности воплощения в бытие нашего прогноза стало закрытое партнёрское действо - семинар, проведённый компанией HP 23 мая в Swisshotel "Красные Холмы" при участии лидера российского IT-рынка по объёму поставок компьютерных товаров - дистрибьюторской компании Merlion.

На мероприятие были приглашены только потенциальные розничные торговые партнёры HP по продаже ноутбуков Pavilion. Основная мишень мероприятия - продемонстрировать локализованный для российских пользователей продукт и обсудить с потенциальными партнёрами вероятность продвижения данного продукта на русский потребительский рынок, а кроме того дать оценку вероятный объём сбыта сквозь выбранный канал - розничные торговые сети федерального значения и торговые сети крупных городов, начав с Москвы и Санкт-Петербурга. В качестве канала поставки потенциальным партнёрам было предложено подвергать рассмотрению Merlion и изготовить предварительные прогнозы возможных осенних продаж ноутбуков.

Второе мероприятие, посвящённое ноутбукам HP Pavilion, прошло 23 августа в Московском гольф-клубе. Теперь конференция была открыта не только для выбранных компанией HP розничных торговых партнёров, но и для прессы, при всем при том по-прежнему осталась закрытой для традиционных бизнес-партнёров и реселлеров HP, поставляющих в корпоративный сегмент рынка коммерческие ноутбуки HP Compaq.

Вывод, тот, что напрашивается, - охота компании HP размежевать товарные линейки по различным каналам сбыта в соответствии существующему позиционированию продукта и совершить это сию минуту на старте проекта экспансии потребительского рынка России, то есть сохранив текущие цепи поставки и распределения коммерческих ноутбуков Compaq, обратить потребительские ноутбуки Pavilion в наличествующий в России розничный канал сбыта, напрямую поддержав его маркетингом и рекламой.

Если учитывать факт, что норма прибыли, свойственная российскому реселлерско-корпоративному каналу сбыта, ниже, чем принятая и наличествующая в рознице, то желание, проявляемое HP, по размежеванию различных линеек продуктов по разным каналам сбыта становится закономерным.

Перед HP стоят непростые задачи.

Во-первых, зайти в розничные сети и произвести их максимально лояльными к себе, побороться с конкурентами за полки витрин сетей, то есть по сути дела сотворить свежий канал сбыта для нового для российского потребителя продукта. При этом сотрудничество с розничными сетями потребует дополнительного сервиса со стороны HP по отношению к новым партнёрам - начиная от мерчандайзинга и заканчивая постоянными тренингами и мероприятиями, направленными на повышение лояльности торгового персонала.

Во-вторых, не предположить перемещения потребительских ноутбуков Pavilion со складов и витрин розничных сетей в обычный реселлерско-корпоративный канал сбыта, а для этого HP придётся проводить шибко аккуратные дозированные поставки, то есть воздержаться от агрессивных push-программ, свойственных осенне-зимнему торговому сезону и нередко приводящих к затовариванию складов розничных сетей на этапе выхода из оного, что, как правило, приводит или к тотальным распродажам и снижению интереса к продукту со стороны сетей как к источнику стабильного дохода, или к заблаговременно спланированным сетями мелкооптовым перепродажам товара в смежный канал сбыта, а это неминуемо ведёт к новому витку снижения уровня средней цены продажи, и в конечном итоге никто не зарабатывает.

Естественно, возможность такого развития событий ставит перед HP третью задачу - контролировать складскую ситуацию в розничных сетях и в случае угроз затоваривания живо подсоблять сетям с решением данной проблемы.

И наконец, четвёртая проблема - позиционирование в сознании российского потребителя неизвестных ему ноутбуков HP Pavilion, создание life-style-имиджа нового для нас продукта и отделение его образа от текущего на рынке восприятия коммерческих ноутбуков HP Compaq, перенос ментальной составляющей восприятия second-брендов c одного на другой.

Пожалуй, это самая сложная задача из всех вышеперечисленных, что стоят перед HP. Задача, которая требует серьёзных инвестиций в маркетинг и рекламу в предстоящем сезоне и вывод её неизбежно приводит к использованию нетрадиционных для корпоративного HP каналов коммуникаций.

Мы уверены, что рекламная и маркетинговая активность HP и её новых розничных партнёров не заставит себя продолжительно поджидать и вызовет адекватную волну спроса на продукцию со стороны российских потребителей, любящих и уважающих бренд HP. Но в этом положительном для рынка моменте скрыта одна тайная угроза. Это опасность для розничных сетей со стороны дистрибьюторов и реселлеров, угроза резкого роста "серого" (неофициального) завоза американских нелокализованных для России ноутбуков из США.

И случиться это может как из-за существующей на данный миг разницы рекомендованных розничных цен на данный продукт на рынке России и Америки, так и из-за наложенного ограничения на распространение продукта, то есть только посредством розничный канал сбыта. Под действием создаваемого паблисити и широкой массовой рекламы, направленных на life-style, в среде корпоративных пользователей возникнет спрос на данные изделия, и естественно, что их любимые реселлеры постараются в кратчайшие сроки удовлетворить возникший спрос, но так они, реселлеры, не будут обладать возможности взять пункт прайса в официальном канале поставок, они выберут альтернативный канал, то есть дистрибьюторов, не связанных с HP обязательствами и договорными отношениями.

Какими бы сложными ни казались описанные выше задачи, стоящие перед HP, по продвижению на рынок России мультимедийных ноутбуков для всей семьи HP Pavilion, первые и вторые шаги в нужном направлении уже сделаны.

Проведена пресс-конференция, а значит, запущен в действо агрегат PR и рекламы, в ближайшее период увидим маркетинговые инициативы партнёров и промоакции HP, а далее, под Новый год, широкая реклама.

Продемонстрирован партнёрам и прессе предлагаемый к поставкам модельный ряд широкоформатных 15-дюймовых ноутбуков HP Pavilion на базе платформ от Intel и AMD с новейшими видеорешениями от nVIDIA и мультимедиарешениями от Microsoft, который будет расширен 14- и 17-дюймовыми широкоформатными мультимедийными портативными ПК.

Объявлено о начале официальных поставок, товар не несложно поступит в продажу через какое-то там час - он уже в продаже! HP Pavilion уже в текущее время разрешено отыскать на полках витрин уполномоченных розничных партнёров HP.

В Москве это компьютерная сеть "СтартМастер", сеть магазинов "Техносила" и цифровые магазины "Белый ветер", специализированная сеть салонов портативной техники Tenfold, бытовая сеть федерального значения "М.видео". А в ближайшее миг к ним присоединятся в Москве компьютерная сеть Polaris и цифровые центры ION, а в Питере сеть компьютерных магазинов "Кей".

Пока ещё чересчур до времени гутарить о степени влияния, которое окажет выход HP с ноутбуками Pavilion, на расстановку сил на рынке России, но уже через пару месяцев разрешается будет подвести предварительные итоги стартового этапа их деятельности и довольно метко спрогнозировать итоги Q4, а ещё забежать в 2007 год.

Ну а покуда мы постараемся дать вам в ближайшее момент тестовые обзоры нового для нашего рынка продукта.

Keywords: